« David, vous avez l’une des pires caries que j’ai jamais vues. »
Ces mots ont été prononcés dans le cabinet du dentiste, tandis que l’homme en uniforme examinait la bouche d’un patient. Un dispositif en plastique maintenait la bouche du patient ouverte dans une position inconfortable, tandis que l’homme piquait et poussait à l’intérieur de la bouche du patient.
L’homme sourit alors, tapote le dos du patient et lui dit : « OK, bonne journée. »
Le patient demande : » Vous n’allez pas réparer ? « . L’homme est surpris, et rit : » Oh, je ne suis pas dentiste, je suis un moniteur dentaire. Je vous dis juste quand vous avez une mauvaise carie ». Son assistant regarde par-dessus son épaule et réaffirme l’état de la carie : « Elle est mauvaise ! »
L’assistant se tourne alors vers le moniteur dentaire et lui demande : « Un déjeuner ? » et il répond : « Oh, oui ! » et ils se dirigent ensemble vers la porte. Le patient reste assis dans le fauteuil dentaire avec la grande pièce en plastique inconfortable dans la bouche.
Il n’y a plus rien à faire.
À l’écran, la publicité vous demande alors : “Pourquoi surveiller un problème si vous ne le corrigez pas ?”
C’est une publicité pour LifeLock. Quelle est la relation ? LifeLock souligne que d’autres proposent une « surveillance » gratuite du crédit. Seule LifeLock promet de régler les problèmes de vol d’identité avec une garantie d’un million d’euros. Comme vous pouvez l’imaginer, le vol d’identité est un peu difficile à visualiser pour les prospects, car il implique divers facteurs invisibles qui sous-tendent votre identité, vos finances et votre réputation.
Pourquoi les analogies sont-elles si efficaces ?
Les analogies rendent l’abstrait tangible. Elles conduisent à une plus grande fluidité cognitive, aidant notre cerveau à traiter l’information plus rapidement.
En représentant la valeur de leurs services par une situation que pratiquement n’importe lequel d’entre nous peut viscéralement comprendre et envisager pour lui-même : être sur la chaise d’un dentiste en ayant peur d’une carie, LifeLock rend sa proposition de valeur plus immédiatement compréhensible. Non seulement de manière théorique, mais ils amènent notre corps à réagir physiquement.
Imaginez si, au lieu de cela, LifeLock essayait simplement d’expliquer pourquoi la protection de votre identité est si importante et comment la surveillance ne traite qu’une partie du problème global tout en laissant sans solution une partie majeure du problème. Plus l’explication est longue, plus notre esprit fait la sourde oreille. En fait, notre esprit vagabonde 30 % du temps, selon la psychologue comportementale Susan Weinschenk, et il est donc essentiel que la vidéo soit suffisamment captivante pour se démarquer et attirer votre attention, tout en étant immédiatement reconnaissable pour permettre un haut niveau de fluidité cognitive. Plus vous arrivez rapidement à une réaction émotionnelle et viscérale, plus l’impact est fort et plus la capacité du marketing à pousser votre public à l’action est grande.
